COMISIONES

Principios directores

COGNICASE tiene la voluntad de reconocer el rendimiento individual y fomentar el efecto motivador del trabajo en equipo. Por lo tanto, queremos estimular la eficacia en la gestión de las cuentas estratégicas y en vía de desarrollo con el fin de incrementar las ventas y el beneficio con relación a la prestación de servicios y de soluciones mediante la retribución competitiva del equipo de venta.

Duración del programa

La duración del programa de retribución mediante comisiones será del 1º de octubre de 2000 al 30 de septiembre 2001.

Aplicación

Se encargarán de la aplicación del programa los gestores directos (mandos intermedios) y los empleados afines al soporte en ventas.

Pago de las comisiones

Las comisiones se abonarán al final de cada trimestre. Las comisiones se deberán calcular y abonar sin pasar de cuatro semanas naturales después de acabar el trimestre.

Retribución del equipo de venta mediante comisiones

Importe de las comisiones

A cada empleado se le adjudicará una cuantía de comisiones anual, que representará un porcentaje de su sueldo anual. El gestor principal de la unidad de negocio se encargará de su atribución.

El volumen de las comisiones constará de dos partes- La primera dependerá que se haya alcanzado el objetivo de venta. Representará entre un 70 y 80 % del importe total de las comisiones. La segunda dependerá de que se haya alcanzado el objetivo de margen bruto de beneficios. Esta parte representará entre un 20 y 30% del importe total de las comisiones.

Objetivo anual de venta

A cada empleado se le adjudicará un objetivo anual de volumen de venta y deberá producir cierta cuantía de margen bruto de beneficios. Dichos objetivos se dividirán a su vez en objetivos trimestriales de venta y margen bruto de beneficios.

El gestor principal de la unidad de negocios se encargará de determinar dicho volumen de venta y dicho margen bruto de beneficios. Se basarán en el historial de ventas del empleado, en la importancia del mercado y de la clientela. Se determinará de esta forma un volumen de venta, que se corresponderá con un índice de crecimiento.

Calculo de la comisión

Se procederá a calcular las comisiones trimestriales en relación al volumen de venta y de la cuantía del margen bruto de beneficios con base a la facturación realizada a lo largo del trimestre. El gestor principal de la unidad de negocios es quien determinará el

porcentaje base para calcular la bonificación (porcentaje del incentivo relacionado con los objetivos de venta y el margen de beneficio que se debe conseguir).

Se cumularán todas las ventas facturadas y los márgenes obtenidos en un mismo trimestre (incluyendo todos los beneficios). Se calculará el porcentaje que representa esta suma de las ventas además de la de los márgenes en relación con los objetivos trimestriales, para remitirlos luego a los importes de las retribuciones fijadas. Se conseguirá de esta forma los importes de las comisiones trimestriales que se abonarán al empleado.

Las etapas de la primera parte del año financiero

La primera etapa consiste en definir los objetivos de venta y márgenes de beneficio bruto que se deben obtener por trimestre. Se generarán dos importes: el primero representará un porcentaje del objetivo anual de venta y el segundo un porcentaje del objetivo anual de margen que se debe conseguir.

La segunda etapa consiste en calcular el importe de la bonificación anual y su distribución por trimestre según cada objetivo en el caso de alcanzarse. Tal y como se mencionó anteriormente, el gestor principal de la unidad de negocios es quien definirá la cantidad (porcentaje) del bono anual que se aplicará al objetivo de venta además de la cantidad referida al margen de beneficios.

Las etapas para cada trimestre

En cada trimestre deberán consolidarse los resultados de venta facturados y los márgenes de beneficios obtenidos. Luego, se deberá definir el porcentaje alcanzado en relación con cada uno de los objetivos del trimestre. A partir de esos porcentajes se deducirán los importes de las comisiones del trimestre (cálculos realizados en la segunda etapa). Se consigue el importe de las comisiones pagaderas sumiendo ambos resultados.


Sueldo anual del empleado

40 000

Comisiones anuales (25% del sueldo)

10 000

Base para las comisiones

75% dependiendo del objetivo de venta (7 500$)

25% dependiendo del margen de beneficio bruto (2 500)

Volumen de venta deseado para el año

1 000 000

Margen de beneficio bruto deseado para el año

100 00

Repartición de los objetivos por trimestre

Ventas: entre T1 y T4 (25%)

Margen: T1 y T2 (30%), T3 y T4 (20%)

(Ex.1)

T1

T2

T3

T4

Total

Volumen de venta facturado

250 000 $

250 000 $

250 000 $

250 000 $

250 000 $

Margen bruto mímimo

30 000 $

30 000 $

20 000 $

20 000 $

100 000 $

Prima (ventas)

1 875 $

1 875 $

1 875 $

1 875 $

7 500 $

Prima (márgenes)

750 $

750 $

500 $

500 $

2 500 $

Importe de las comisiones (ventas)

1 875 $

1 875 $

1 875 $

1 875 $

7 500 $

Importe de las comisiones (márgenes)

750 $

750 $

500 $

500 $

2 500 $

Total importe comisiones

2 625 $

2 625 $

2 375 $

2 375 $

10 000 $

Ex2

T1

T2

T3

T4

Total

Volumen de venta facturado

250 000 $

250 000 $

360 000 $

340 000 $

1 200 000 $

Margen bruto obtenido

25 000 $

25 000 $

40 000 $

40 000 $

120 000 $

Importe de la prima

(ventas)

1875 $

1 875 $

1 875 $

1 875 $

7 500 $

Importe de la prima

(márgenes)

750 $

750 $

500 $

500 $

2 500 $

Importe de las comisiones

(ventas)

1 875 $

1 875 $

2 700 $

2 550 $

9 000 $

Importe de las comisiones

(márgenes)

625 $

625 $

1 000 $

1 000 $

3 250 $

Importe total de las

comisiones

2 500 $

2 500 $

3 700 $

3 550 $

12 250 $

(Ex.3)

T1

T2

T3

T4

Total

Volumen de venta facturado

200 000 $

200 000 $

200 000 $

200 000 $

800 000 $

Margen bruto obtenido

20 000 $

20 000 $

20 000 $

20 000 $

80 000 $

Importe de la prima

(ventas)

1875 $

1 875 $

1 875 $

1 875 $

7 500 $

Importe de la prima

(márgenes)

750 $

750 $

500 $

500 $

2 500 $

Importe de las comisiones

(ventas)

1500 $

1 500 $

1 500 $

1 500 $

6 000 $

Importe de las comisiones

(márgenes)

500 $

500 $

500 $

500 $

2 000 $

Importe total de las

comisiones

2 000 $

2 000 $

2 000 $

2 000 $

8 000 $

Remuneración máxima mediante comisiones

Se fijará en un 200% del importe de la prima la retribución máxima mediante comisiones. Por lo tanto, un empleado con una prima de 25 000$ no podrá recibir comisiones superiores a 50 000$ en el transcurso del ejercicio anual. En cualquier caso cabe recalcar que las comisiones relacionada con la venta de programas informáticos no entra en la suma de los importes de las comisiones.

Retribución mediante comisiones de los mandos intermedios de los sectores de venta

Importe de la retribución por comisiones

Se adjudicará a cada mando intermedio un importe anual de comisiones equivalente a un porcentaje de su sueldo anual. El gestor principal de la unidad de negocios será el encargado de la retribución mediante comisiones.

Objetivo de venta anual

Se adjudicará al mando un primer objetivo de venta anual formado por la acumulación de los volúmenes de ventas que deberán conseguir los miembros de su unidad de venta en el transcurso de un ejercicio fiscal. El gestor principal de la unidad de negocios determinará el objetivo, que se basará en el historial de ventas de la unidad, la situación del mercado y de la clientela. Se añadirá un factor de crecimiento al volumen de ventas.

Asimismo, se adjudicará a los mandos intermedios de cada unidad de negocios un segundo objetivo global. Este objetivo consistirá en alcanzar el beneficio de operación previsto por la unidad de negocios con base trimestrial y anual.

Cálculo de las comisiones

Las comisiones trimestriales que cobrarán los mandos se calcularán según al volumen de venta conseguido con base a la facturación realizada durante el trimestre (incluidos todos los ingresos) y dependiendo de si se ha alcanzado el beneficio operativo previsto para el trimestre. Un 75% de las comisiones dependerá de los volúmenes de ventas de su unidad de venta y un 25% de si se ha alcanzado el beneficio trimestrial de operación de la unidad de negocios a la que se pertenece. El beneficio operativo tomará en cuenta el coste interno de las ventas, tales como las misiones internas.